Qualche giorno fa, riflettendo sulle sfide che il nostro settore affronta, mi è tornata in mente una conversazione avuta di recente. Mi è stato chiesto: “Vito, come si fa a stabilire il prezzo giusto in un mercato così volatile?” La risposta non è semplice, ma è chiara: Il giusto matching fra target e prodotto porta al giusto Prezzo.
Nel mondo dell’hotellerie, il Pricing è più di una semplice strategia; è un’arte che richiede una comprensione profonda delle dinamiche del mercato. Partendo dalla leva del Pricing, non possiamo non porre come obiettivo il mercato stesso: comprenderne le esigenze e i bisogni è la chiave per un buon risultato, sia occupazionale che produttivo, ma anche per la reputazione della struttura ricettiva.
Nel contesto attuale, con un 2024 che si è dichiarato molto complesso e un 2025 alle porte, diventa fondamentale adeguare il prezzo alle esigenze e alle richieste del mercato. La domanda cruciale, quanto molto più complessa di quello che sembra, è: vendere a una tariffa bassa o alta? Certamente vendere a una tariffa bassa può sembrare una scelta più efficace che non venderla affatto, ma più bassa rispetto a cosa? Rispetto al competitor che magari ha un’occupazione bassissima in quel periodo? Oppure scegliere una tariffa più alta per poter incassare di più? Ma anche qui, più alta rispetto a cosa? Più alta rispetto allo scorso anno, in cui il mercato, il meteo o altre variabili erano diverse? Non bastano i tre libri che ho scritto per rispondere a questa domanda.
Una prima risposta a queste domande riguarda il sistema di tariffazione dinamica e flessibile, che suggerisce di segmentare l’offerta. Riuscire a soddisfare tutti i segmenti di mercato e tutte le differenti esigenze porta inevitabilmente a un aumento dell’indice di conversione e quindi dei ricavi. È qui che entra in gioco il valore di una “tariffa di partenza” impostata con largo anticipo e inferiore rispetto alla tariffa media dello scorso anno, quando l’occupazione non è stata soddisfacente.
Il settore hospitality richiede un approccio consapevole e innovativo. Il Pricing Dinamico non è solo una tendenza, ma una necessità per navigare un mercato in continua evoluzione. Monitorare costantemente i dati, adattarsi ai cambiamenti e prevedere le esigenze del cliente sono elementi cruciali per ottenere successo.
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Vito D’Amico CEO MyForecast RMS