Nel settore alberghiero, il revenue management non riguarda solo l’ottimizzazione delle tariffe delle camere. Una componente cruciale per aumentare i ricavi complessivi è il revenue ancillare, ossia i ricavi generati dai servizi aggiuntivi offerti agli ospiti. Questi servizi possono includere tutto, dai pasti nei ristoranti dell’hotel ai trattamenti spa, dalle escursioni organizzate ai pacchetti per eventi speciali. In questo articolo, esploreremo in dettaglio le strategie per massimizzare il revenue ancillare, offrendo spunti e suggerimenti pratici per gli albergatori.
Cos’è il Revenue Ancillare?
Il revenue ancillare si riferisce a tutte le entrate generate dai servizi e dalle offerte non legate direttamente alla vendita delle camere. Questi servizi aggiuntivi non solo aumentano i ricavi, ma migliorano anche l’esperienza complessiva dell’ospite, contribuendo alla soddisfazione e alla fidelizzazione del cliente. Esempi di revenue ancillare includono:
- Ristoranti e bar: pasti, bevande e room service.
- Spa e trattamenti benessere: massaggi, trattamenti di bellezza, accesso a piscine e saune.
- Eventi e conferenze: affitto di sale conferenze, catering per eventi, attrezzature audio-visive.
- Attività ricreative: escursioni, noleggio di biciclette, lezioni di yoga.
- Servizi di trasporto: transfer da e per l’aeroporto, noleggio auto.
- Servizi speciali: servizio lavanderia, parcheggio, accesso Wi-Fi premium.
Importanza del Revenue Ancillare
Diversificazione dei Ricavi
Il revenue ancillare offre agli hotel l’opportunità di diversificare le proprie entrate. Affidarsi esclusivamente alla vendita delle camere può essere rischioso, soprattutto in periodi di bassa occupazione. I servizi aggiuntivi forniscono un flusso di entrate costante e meno soggetto alle fluttuazioni stagionali.
Miglioramento dell’Esperienza del Cliente
Offrire una gamma di servizi aggiuntivi può migliorare notevolmente l’esperienza dell’ospite. Gli ospiti apprezzano la comodità di avere accesso a vari servizi direttamente in hotel, il che può aumentare la loro soddisfazione e la probabilità di ritorno. Un ospite soddisfatto è più propenso a lasciare recensioni positive e a raccomandare l’hotel ad altri.
Aumento della Fidelizzazione
I servizi ancillari possono contribuire a creare un legame più forte con gli ospiti. Programmi di fedeltà che offrono vantaggi esclusivi per l’utilizzo di servizi aggiuntivi possono incentivare i clienti a tornare e a spendere di più durante i loro soggiorni futuri.
Strategie per Massimizzare il Revenue Ancillare
Analisi dei Dati e Personalizzazione
Utilizzo di un RMS
Un sistema di gestione delle entrate (RMS) può aiutare a monitorare e analizzare i dati relativi all’utilizzo dei servizi ancillari. Analizzare i comportamenti di spesa degli ospiti può fornire insights preziosi su quali servizi sono più richiesti e quali possono essere migliorati. Ad esempio, se i dati mostrano che il ristorante dell’hotel è molto frequentato durante la colazione ma meno durante la cena, si possono sviluppare promozioni specifiche per attrarre più ospiti durante la sera.
Segmentazione del Mercato
Segmentare il mercato in base ai comportamenti e alle preferenze dei clienti consente di personalizzare le offerte. Ad esempio, i viaggiatori d’affari possono essere interessati a servizi di lavanderia e sale conferenze, mentre i turisti potrebbero preferire escursioni e trattamenti spa. Creare pacchetti su misura per diversi segmenti di clientela può aumentare l’attrattiva dei servizi ancillari.
Promozioni e Pacchetti
Pacchetti Tematici
Creare pacchetti tematici che combinano diversi servizi può incentivare gli ospiti a utilizzare più servizi. Ad esempio, un pacchetto benessere potrebbe includere un soggiorno in camera, una colazione salutare, un trattamento spa e l’accesso alla palestra. Questi pacchetti offrono un valore percepito maggiore e possono aumentare la spesa media per ospite.
Offerte Speciali e Sconti
Offrire sconti sui servizi ancillari durante i periodi di bassa domanda può aumentare l’utilizzo di questi servizi. Ad esempio, uno sconto del 20% sui trattamenti spa durante i giorni feriali può attirare più ospiti a prenotare. Inoltre, promozioni come “prenota due notti e ottieni un trattamento spa gratuito” possono incentivare soggiorni più lunghi.
Miglioramento della Comunicazione
Upselling e Cross-Selling
Formare il personale dell’hotel sulle tecniche di upselling e cross-selling può fare una grande differenza. Il personale del front desk può suggerire upgrade di camera o pacchetti benessere al momento del check-in, mentre il personale del ristorante può promuovere piatti speciali o abbinamenti di vini. La chiave è presentare le offerte in modo naturale e non invadente, mettendo in evidenza i benefici per l’ospite.
Comunicazione Digitale
Utilizzare la comunicazione digitale per promuovere i servizi ancillari è essenziale. Inviare email personalizzate prima dell’arrivo con informazioni sui servizi disponibili e promozioni speciali può preparare gli ospiti a sfruttare al massimo il loro soggiorno. Inoltre, l’utilizzo di app mobile dell’hotel per inviare notifiche push con offerte esclusive può incentivare l’utilizzo dei servizi durante il soggiorno.
Collaborazioni e Partnership
Collaborazioni Locali
Collaborare con aziende locali per offrire esperienze uniche può arricchire l’offerta dell’hotel. Ad esempio, partnership con ristoranti locali, tour operator e centri benessere possono fornire agli ospiti una gamma più ampia di opzioni. Queste collaborazioni non solo aumentano i ricavi, ma rafforzano anche i legami con la comunità locale.
Programmi di Fedeltà
Integrare i servizi ancillari nei programmi di fedeltà può incentivare l’utilizzo ripetuto di questi servizi. Offrire punti premio per l’utilizzo dei servizi dell’hotel, che possono essere riscattati per soggiorni futuri o servizi gratuiti, può aumentare la fidelizzazione degli ospiti. Programmi di fedeltà ben strutturati incoraggiano i clienti a spendere di più per accumulare punti e beneficiare dei premi.
Innovazione e Adattamento
Tecnologia e Automazione
L’adozione di tecnologie innovative può migliorare l’efficienza e l’attrattiva dei servizi ancillari. Ad esempio, l’implementazione di sistemi di prenotazione online per trattamenti spa o attività ricreative può rendere il processo più semplice e conveniente per gli ospiti. Inoltre, l’uso di chatbot e assistenti virtuali per rispondere alle domande e gestire le prenotazioni può migliorare l’esperienza del cliente.
Adattamento alle Tendenze del Mercato
Rimanere aggiornati sulle tendenze del mercato e adattare l’offerta di servizi di conseguenza è essenziale. Ad esempio, la crescente domanda di opzioni salutari e sostenibili può essere soddisfatta offrendo menu biologici nei ristoranti dell’hotel o trattamenti spa eco-friendly. L’innovazione continua e l’adattamento alle esigenze dei clienti possono mantenere l’hotel competitivo e attraente.