La distribuzione alberghiera è un elemento cruciale del revenue management, influenzando direttamente l’occupazione delle camere e i ricavi complessivi. Con l’evoluzione delle tecnologie digitali, i canali di distribuzione sono diventati più complessi e diversificati. In questo articolo, esploreremo le principali strategie e canali di distribuzione alberghiera, fornendo spunti su come ottimizzare la gestione delle prenotazioni e massimizzare i ricavi.
Cos’è la Distribuzione Alberghiera?
La distribuzione alberghiera si riferisce ai metodi e ai canali utilizzati dagli hotel per vendere le loro camere. Questi canali possono essere diretti, come il sito web dell’hotel, o indiretti, come le agenzie di viaggio online (OTA) e i grossisti. La gestione efficace della distribuzione alberghiera implica l’ottimizzazione di questi canali per raggiungere un equilibrio tra volume di prenotazioni, costi di distribuzione e margini di profitto.
Canali di Distribuzione Principali
Canali Diretti
Sito Web dell’Hotel
Il sito web dell’hotel è uno dei canali di distribuzione diretta più importanti. Permette di avere un controllo completo sulle tariffe, le promozioni e l’esperienza del cliente. Investire in un sito web user-friendly, ottimizzato per i motori di ricerca (SEO) e mobile-friendly può aumentare significativamente le prenotazioni dirette.
Motore di Prenotazione (Booking Engine)
Un motore di prenotazione integrato nel sito web dell’hotel facilita il processo di prenotazione per i clienti. Un booking engine efficace dovrebbe offrire un’esperienza fluida e intuitiva, supportare diverse lingue e valute, e permettere l’integrazione con il sistema di gestione delle proprietà (PMS) e il sistema di gestione delle entrate (RMS).
Call Center e Prenotazioni Telefoniche
Molti ospiti preferiscono prenotare telefonicamente. Avere un call center ben attrezzato e personale formato per gestire le prenotazioni e le richieste può migliorare la conversione delle chiamate in prenotazioni effettive.
Canali Indiretti
Agenzie di Viaggio Online (OTA)
Le OTA come Booking.com, Expedia e Agoda sono canali di distribuzione molto popolari. Offrono visibilità globale e attraggono una vasta gamma di clienti. Tuttavia, le commissioni elevate possono ridurre i margini di profitto. È importante bilanciare le prenotazioni attraverso le OTA con quelle dirette per ottimizzare i ricavi.
Grossisti e Tour Operator
I grossisti e i tour operator acquistano camere in blocco a tariffe scontate e le rivendono attraverso vari canali. Questo può aiutare a garantire un’occupazione costante, soprattutto durante i periodi di bassa domanda. Tuttavia, è essenziale gestire attentamente le tariffe e le condizioni per evitare cannibalizzazione delle vendite dirette.
Agenzie di Viaggio Tradizionali
Nonostante la crescita delle prenotazioni online, le agenzie di viaggio tradizionali mantengono una quota significativa del mercato, soprattutto per i viaggi di gruppo e i viaggi aziendali. Collaborare con agenzie di viaggio locali e internazionali può aumentare la visibilità dell’hotel e attrarre diversi segmenti di clientela.
Canali Metasearch
I siti di metasearch come Google Hotel Ads, Trivago e Kayak confrontano le tariffe degli hotel su diverse OTA e sui siti web degli hotel stessi. Utilizzare i metasearch come parte della strategia di distribuzione può aumentare la visibilità e le prenotazioni dirette. È importante monitorare e ottimizzare le campagne di metasearch per garantire un ritorno sull’investimento positivo.
Strategie di Distribuzione Alberghiera
Gestione dei Canali
Channel Manager
Un channel manager è un software che consente agli hotel di gestire centralmente la distribuzione delle loro camere su vari canali di vendita, come agenzie di viaggio online (OTA), motori di metasearch, grossisti e il sito web dell’hotel stesso. Questo strumento si integra con il sistema di gestione delle proprietà (PMS) e il sistema di gestione delle entrate (RMS) dell’hotel, garantendo che le informazioni siano aggiornate in tempo reale su tutte le piattaforme.
Un channel manager consente di gestire le tariffe in modo dinamico, adattandole in tempo reale in base alla domanda, alla concorrenza e ad altri fattori di mercato. Questa flessibilità permette di massimizzare i ricavi, sfruttando le opportunità di aumento delle tariffe durante i periodi di alta domanda e ottimizzando l’occupazione durante i periodi di bassa domanda.
Integrando l’hotel con un ampio numero di canali di distribuzione, un channel manager aumenta la visibilità dell’offerta alberghiera e la probabilità di ricevere prenotazioni. Essere presenti su più piattaforme di prenotazione permette di raggiungere un pubblico più ampio e diversificato, migliorando le possibilità di occupare le camere.